マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
昔、呉服問屋の営業マンをやっていた時に感じていたこと。
「既存先を引き継ぐよりも、新規先を開拓する方がいい」
ということ。
もちろん、商売上はお客さまにリピートしてもらい、顧客をファンにしていくことはスゴク重要です。
でもね、個人的には新規開拓のほうが楽で楽しい。
そんな風に思っていました。
どうしてそう思ったかというと、どうも僕のやり方が先輩のやり方と違っていて、既存のお客様には受け入れてもらいにくかったというのがあったからです。
どうしても、前任者と比べてしまうんだと思うのです。
人って、変化しないとと思う反面、変化をしたくないという心があると、本で読んだこともあります。
そんな経験からも、新しいやり方をしたいと思っている方には、既存のお客様よりもと新規先のほうがイイと実感していました。
「モノ売り」から「コト売り」へ
もしアプローチ方法を変えようと思ったら、既存のお客様よりも、新規のお客様のほうが伝わることが多い。
なぜかというと、既存のお客様は先入観があるからです。
例えば、
食品メーカーが良い品をつくり届ける（モノ売り）ことから、
小売店の繁盛のお手伝い（コト売り）をしようとすると、
今までお付き合いのあったお客様は
「なんで、食品メーカーがそんなことするの？」っていう方も多いのが事実。
これを覆すよりも、まったく新規のお客さまにアプローチして、「そんなことまでやってくれるの！？」といってもらえるお客様を探す方に労力をかけたほうがいい。その方が楽しいですしね(^^
もちろん、既存のお客様を放っておくわけではありません。
実績ができてくれば、その実績を伝えていくことで、
既存のお客様は「その価値」に気付いてくれることが多い。
これはクライアントさんと一緒に実践してきた中での経験談です。
新規のお客様で実績を！
その実績を元に、既存のお客様へ！
このシナリオが、結構効果的ですね(^^
勘違いがあるといけないので付け加えておきますと、既存のお客様よりも、新規のお客様のほうが大切と言っている訳ではありません。
むしろその逆。既存のお客様を大切にするがゆえにアプローチ方法を考えようということ。
変化の時には、シナリオが大切なのです。
新しいアプローチを受け入れてもらえた先は、徹底的に大切にする。
そうして、お客様と一緒に成長していきましょう！
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