マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
「これが正解だと思って提案したのに、響かなかった」
「正しい説明をしているのに、なぜか伝わらない」
そんな経験、ありませんか？
僕自身も、たくさん経験があります。
知識をつけて、技術を磨いて、マーケティングも勉強して、
「これが一番効果的！」という方法でお客様に届けたのに、
なぜかスルーされる。なぜか、刺さらない。
その原因は、
“お客様の横に立っていなかった”からかもしれません。
◆「正しいこと」と「伝わること」は、違う
商売において、
情報や理屈が“正しい”ことはもちろん大切です。
でも、それが“伝わる”とは限らない。
たとえば──
「この商品は、高機能で評価も高くて…」
「最新の研究では、こういう効果があって…」
「今はこれがトレンドなんです！」
こういった説明は、知識や情報としては“正解”かもしれません。
でも、お客様にとっては、
「だから、私にどういいの？」が伝わらなければ、意味がないのです。
◆“横に立つ”とは、相手の世界に入ること
「この商品は、すごくいいんです！」という“目線の上”からではなく、
「こういう悩み、ありますよね」と、お客様と横に並んで話す。
それが、“隣に立つ”ことです。
たとえば、古着屋さんで──
お客様が「ちょっと派手かな…」と迷っているとき、
「いや、すごく似合ってますよ！」と推すのではなく、
「少し冒険だけど、気になってるってことは“似合う予感”があるってことですね」
と返すと、会話の空気が変わります。
正解を押しつけるのではなく、
気持ちに寄り添うことで、“その人の正解”を一緒に探していく感覚。
◆「どう見せるか」より、「どう一緒にいるか」
商売は、プレゼンではありません。
勝ち負けの交渉でも、口の上手さを競うものでもありません。
必要なのは、
「伝え方」よりも、「並び方」。
お客様の不安や迷いに対して、
「分かりますよ、僕もそうなんです」と横に立ち、
一緒に考える、選ぶ、試す。そんな関係をつくる。
すると、お客様は「買った」ではなく、
「一緒に選んでもらった」という記憶を持ち帰ってくれます。
◆答えは、いつも目の前の人の中にある
正解を探して本を読んだり、セミナーに出たり、
僕たちはつい「外」に答えを探しにいきがちです。
でも、本当の答えは、
目の前のお客様の中にある。
だからこそ、耳を傾け、感情を読み取ることが、最良のマーケティングになる。
そう実感しています。
【まとめ】
正しい説明より、伝わる共感が大切
“隣に立つ”とは、気持ちをわかろうとすること
売る側の主張より、お客様の感情が正解
答えはお客様の中にある
