マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
僕自身、中学生の頃に家族でよく行っていたラーメン屋があります。
店に入ると、豚骨の強烈なニオイがして、
あの匂いがキライだという人もいたけど、僕は好きだったなぁ ^^
メニューも、豚骨ラーメンと餃子とライスのみで潔かった。
それ以上に、働いている人が素敵だったのを覚えています。
でも僕が大学くらいになると、そのお店が店舗展開を出しをし始めたのです。
それと同時に、ニオイもしなくなって、味もスッキリした感じに。
商品のクセが無くなっていくとともに、働く人もだんだん普通になっていった。
その後、チェーン展開していくと、店舗もキレイになり、メニューも増えていくと、
味も人も、正直どこにでもあるラーメン屋になった。
きっと、店舗を増やしていく中で
「ニオイがイヤ」というお客様や、「クセが強すぎる」という人がいたんだと思います。
キライな人がいないようにと、要望を聞いていった結果、
大好きな人が減っていくということになった。
このラーメン屋に限らず、よくある話です。
万人に受けるものを作り出すと、特徴が無くなり同質化していく。
だから「万人受け」なんて目指しちゃいけないし、
万人のお客様の要望なんて聞いてはいけない。
誰を一番幸せ人したいのか？
誰を一番喜ばせたいのか？
これを明確にし、その人の潜在的なコトにアプローチし続ける。
いい意味で「人」を選び、「人」を知ることが大切で、
「人」と一緒に展開していくことが大切なんだと実感します。
例えば、
ラーメン屋である限り、まずはラーメンで差別化していく。
他にない、自分のこだわりの詰まったラーメンをつくる。
そして、自分のこだわりを形にしたお店やスタッフを作り提供する。
お客様から支持を受けたら差別化の壁が突破され、ここがファーストステップです。
毎日満席で、SNSでも評判になり、客が客を連れてくるようになる。
そうすると、ほとんどのお店が店舗展開をし始めようとする。
店舗展開したら、どれだけ儲かるかを考え出すことが多い。
せっかく差別化できたのに、拡大化することで一般化していくことになる。
しかしながら、ここで少しだけ考えてみる。
いろいろなお客様が来ているけど、誰を一番喜ばせたいか。
その人の中には、どんなコトがあって、どうすれば叶えられるかを考える。
むやみに店舗は増やさないことで、なかなか食べれない店舗になり、
これまで以上に一部の客層の強い支持を受ける。ここがセカンドステップです。
そうすると、強く支持された客層に向かって、ゆっくりと店舗展開やメニュー展開はもちろん、店舗の改装、スタッフの育成をしていく。
より、強くお客様とつながり、お客様と一緒に店を展開していく。
これがサードステップ。
順に振り返り、言語化してみるとこんな感じです。
①差別化・・・他と違う価値が生まれる
②希少化・・・価値が高まる
③独自化・・・新たな価値を創造できる
このステップを踏んでいくことで、長く愛されるお店や会社になる。
これは、もちろんラーメン屋だけでなく、多くのお店や会社にも共通することです。
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