マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
特に、保険業界とか、住宅業界の営業マンに多いとされる「キャラ営業」
キャラ営業とは、キャラクター営業のことです。
すごく簡単にいってしまうと、
自分のキャラクターを前面に出し、気に入ってもらう営業のこと。
「営業は個性を出せ！」
「モノを売る前に、自分を売れ！」
なんて言うから、いかにキャラを前面に押し出し、
相手に好かれるかを考えている営業マンが多い。
そんなことを保険業界の方からお聞きしました。
でも時代は、確実に変わってきています。
気の合う人、好きな人
↓
頼れる人、役に立つ人
↓
意味のある人
このように、もう気の合う人や好きな人では売れない。
だって、客観的に考えてみてください。
例えば保険です。
日本生命をはじめ、多くの保険会社が女性の営業レディを通して
「そろそろ保険に入っておかないと」
「あなたはいくらくらいの保険が必要よ」
なんて言いながら進めていた時期。
保険という新しいサービスが出てきて、これはやっぱり必要だとなったとき、
何をどう入れば分からない中で知りあいのおばちゃんや、
会社の中になぜかいるおばちゃんから声をかけられて、
何も入ってないから「言われるがままに入った」時期。
その後、ソニー生命がライフプラニングというスタイルを持ち込んで、
その人のライフスタイルに合わせて保険を設計することで、
これまでの保険の余分を省き、自分に合った保険に切り替えていった時期。
これまでの保険が適当に入ったように思い、
自分に合った保険を設計することが大切だと思い込み、
多くの人がライフプランナーに相談して切り替えていった時期。
このように、保険のスタートや、ライフプランニングのスタートの時期は、
キャラ営業が活きてきます。
だって、入ることや、切り替えることが前提になっているから、
あとは合う人や、好き人を見つければいいのです。
でも、切り替えも多くの方が済ませた今、
合う人や、好きな人から進められてもね。
何かあったら、相談できる人、信頼のおける人が求められる。
そして、それ以上に「あの人がいてくれるから」という、意味のある存在になること。
これが必要になってくると言われています。
でもね、なかなかキャラ営業から脱出できない。
どうしてか？
まだキャラ営業が通用するからです。
そして、キャラ営業の方が手っ取り早いというのもひとつの理由です。
「まだ通用する」からやるのか？
「これからどうする」と考えて前へ進むのか？
この２～３年が、大きな変化の時期になりそうです。
これは僕の個人的な意見ですが、
長く続けるなら、はやく動くこと。
辞めるつもりなら、通用するまで続けること。
どちらを選ぶかは、個人次第だと思います。
でも、保険も住宅も、買う側にとってはスゴク大切なもの。
買った時（契約した時）よりも、10年後や20年後、30年後に頼りにしたい。
長いお付き合いで買っているものだと思うのです。
そのお客様のことを考えれば、いまスグ動き変わっていく。
その一択ではないかと思うのは僕だけではないはずです。
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