マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
売上げよりも「利益」に着目しようという記事を先日書きました。
メチャクチャかんたんに書いたのですが、想像以上の反響に驚いています。
そこで、今回はその「利益」を出すためにはということで、
４つの方法を紹介したいと思います。
実はこれ、クライアントさんの社長からお聞きしたものです。
その社長さんとお話をしていて、利益の話になり盛り上がり、社長からこう言われました。
「利益を出すためには、４つくらいしか方法がないんですよね」
その４つを紹介します。
①今よりも価格を下げて、販売数を圧倒的に増やす
②今と同じ価格で、販売数を増やす
③今より価格を上げて、販売数はそのまま、または減らす
④今より原価を下げて、販売数はそのまま、または減らす
シンプルで、実に分かりやすいと思いませんか^^
順番に検証していきましょう。
これが一般的には一番多く選択される方が多いのではないかと思います。
値引きやキャンペーンなどをして、値下げして数を売る方法
でも、これは数が圧倒的に売れないと利益が出ないのが大きなポイントです。
これは、意外と難しいと考える方が多いのではないでしょうか。
そんなのできたら苦労しないわ！と思っている方もいると思います。
しかしながら、価値の伝え方を変えれば可能性は有ります。
これができたらいいなぁと思っている方が多いのではないでしょうか。
販売数を減らすことで労力も減り、その上利益が出るのですから最高です。
こうするためのポイントは価格以上の価値（付加価値）が付けれるかどうか。
小売店などでしたら、仕入れ原価を下げてくれたらと思っている方も多いはず。
でも仕入れ原価を下げるためには大量に仕入れることが必要だったり、
仕入れ先に無理を言って仕入れ原価を下げても長続きしなかったりするので、
理想ではありますが現実的には一番難しいのかもしれません。
こうしてカンタンに書きましたが、実は②か③が一番現実的なのです。
その中でも、多くの方が②にはチャレンジされてきたのではないかと思います。
例えば、POPなどで価値の伝え方を考えてみたり、
接客を通して価値をしっかり伝えることでトライしてきた。
そういった方ほど、②の可能性も、限界も感じておられるはずです。
確かに、売上げは伸びるけど、限界があるということ。
その人たちが行きつく先が③になります。
「③今より価格を上げて、販売数はそのまま、または減らす」
そんなのどうやってするんだよ！という声が聞こえてきそうですが、
間違いなく方法があるのです。
もちろん何も変えずに、ただ価格を上げると、販売数が圧倒的に減ります。
だからこそ、しっかりと付加価値を付けて、高くても喜んで買ってもらえる仕組みをつくること。
この「付加価値」を感じるのはお客様だからこそ、
お客様に対して、どんなコトができるのか、どんな「不」を解消できるのかを考える。
そのためには、お客様が
「本当にどんなコトに興味関心があるのか」
「本音では、どんな不安や不満を持っているのか」
を知ることが大切になるのです。
これが、いわゆる「顧客の潜在ニーズ」というやつです。
これに気付くことができれば、付加価値を付ける大きなヒントになり、
結果的には高くても、喜ばれながら買ってもらえることになるんですね。
労力も減り、喜んで買ってもらえて、利益が上がる。
これが一番に思えるのは、僕だけじゃないはずです！！
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