マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
「売上高よりも、利益率と利益高に目がいきます」
そう言われる経営者の方が本当に多くなりました。
「増収増益よりも、減収増益を目指す」
コロナ禍での方向性として、こう言われる方も多い。
想像してみてください。
売上げが１００万あったとして、利益が２０万出ていた。
コロナ禍で売上げが下がり、売上げ５０万になって利益は７万になった。
（※この利益は、経常利益とか営業利益とかは、今回は触れずに）
さて、あなたはどうしますか？
①売上アップを目指す
②利益アップを目指す
③何もしないで待つ
①を考えると、売上アップのために色々と考えるのですが、
結果的に、値引きをしたり、キャンペーンをしたりして売上げを伸ばすことも多い。
そして結果的に、売上げが上がっても、利益が減っていることが多いのです。
②を考えると、利益アップのためにを基本に考えます。
だから値引きなどと言う発想は出てこない。
新商品を開発したり、サービスに工夫したり、付加価値を付けたりする。
利益に着目するからこそ、いろいろとやった結果、利益が多く残るケースが多いのです。
もちろん、③となると、どうしようもなく待つのみになります。
売上げに着目すれば、売上げに影響が出る。
利益に着目すれば、利益に影響が出る。
どっちが大切かと言うと、やっぱり「利益」なのです。
だって、利益があるから商売が続けられるし、給料も出るのですから。
だからこそ、どこに着目するかというのは本当に大切になる。
最終的には、いかに利益を出すかなのです。
では、利益に着目したマーケティングとは？
売上高や売上げ数を追うのではなく、
しっかりと付加価値を付けて、高くても喜んで買ってもらえる仕組みをつくること。
付加価値を付けるためには、モノやサービスに固執しないこと。
付加価値を感じるのはお客様だからこそ、
お客様に対して、どんなコトができるのか、どんな「不」を解消できるのかを考える。
そのためには、お客様が
「本当にどんなコトに興味関心があるのか」
「本音では、どんな不安や不満を持っているのか」
を知ることが大切になるのです。
これが、いわゆる「顧客の潜在ニーズ」というやつです。
これに気付くことができれば、付加価値を付ける大きなヒントになり、
結果的には高くても、喜ばれながら買ってもらえることになる。
そうすると、確実に利益高や利益率はアップするんですね。
あくまで大切なのは利益です。
利益について、いま一度見直し、利益をあげるための行動をとっていきましょう！
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