マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
子供がいるママへ、気になる３つの質問
子供が３人いる５人家族がいます。
子供の誕生日には、いつもホールケーキを買うことになってる。
そんな家族のママに、
「どんなケーキが欲しいですか？」と聞くと、
「美味しいケーキ」との答えが返ってきた。
でも、すでに美味しいケーキ屋さんを知ってるから満足ということでもある。
そんなママに、もう一度聞いてみた。
「いつも誕生日ケーキを買う時に、不満や不便はありませんか？」
そうしたら、
「特にないですね」という答えが返ってきた。
ここでも、何の不満もないということ。
そこで、もうひとつ聞いてみた。
「子供の好みが違うので、ショートケーキとチョコケーキの
ハーフ＆ハーフとかあったらいいと思いませんか？」
そうすると、
「えーーーそんなの欲しかったのよ！！」という反応。
「だったら、最初に言ってよ！！」と言いたいですよね（笑）
最初に聞いたときに「子供の好みに合わせたハーフ＆ハーフのケーキ」と言ってくれたら良かったのに。
と思っちゃいますし、
２回目に聞いた時にも「子供の好みが違うから困ってるのよねー」と言ってくれたら良かったのに。
でもね、最初には言えないのです。
だって、そんなことができるとは知らないから。
このように、聞いても答えることはできない。
つまり、顕在的（意識がある中）には欲しいものには気づいていない。
そしてもうひとつ、不満や不便にも気づいていないのです。
でも、潜在的には欲しいものも、不満や不便も確実に持っている。
何故出てこないかと言うと、仕方ないと思っているか、諦めているからなのです。
まとめると多くの場合、顕在化には欲しいものもないし、不満も不便もない。
でも、確実に潜在化には持っているので、これを引き出せるかどうか。
これが本当に大切になります。
いわゆる「本当に欲しいもの」が分かるということですから。
実は、この潜在化にあるモノや、潜在化にある不満や不便に、
アプローチするにはどうすればいいのか？
それをカンタンに書くと、次のような4つのポイントになります。
①伝えるお客様を絞る
②絞ったお客様の中にあるコトを考える
③考えたことの中から、コトバにして発信してみる
④反応をみながら検証する
こう書くと、お気づきになられた方もいるかもしれません。
実は、これは「コト売り販促」そのものなのです。
【相手（お客様）の中にあるコトに目を向けながら、できるコトを考えて発信する】
コト売りは、POPやカンバン、DMやチラシ、HPやSNS活用まで。
すべての基本がココからはじまります。
結果的に、お客様の反応をみることで潜在ニーズに触れることができるのです。
お客様に「欲しいもの」を聞いても答えは出てきませんが、
コト売りを通して、お客様の内面にアプローチしてみてください！
きっと、大切なことに気付くはずです。
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