ブログトップ記事一覧

「欲しいものは何?」と聞かれても答えられない

2021/03/05更新:

 

子供がいるママへ、気になる3つの質問

子供が3人いる5人家族がいます。

子供の誕生日には、いつもホールケーキを買うことになってる。

 

そんな家族のママに、

「どんなケーキが欲しいですか?」と聞くと、

「美味しいケーキ」との答えが返ってきた。

でも、すでに美味しいケーキ屋さんを知ってるから満足ということでもある。

 

そんなママに、もう一度聞いてみた。

「いつも誕生日ケーキを買う時に、不満や不便はありませんか?」

そうしたら、

「特にないですね」という答えが返ってきた。

ここでも、何の不満もないということ。

 

そこで、もうひとつ聞いてみた。

「子供の好みが違うので、ショートケーキとチョコケーキの

ハーフ&ハーフとかあったらいいと思いませんか?」

そうすると、

「えーーーそんなの欲しかったのよ!!」という反応。

 

「だったら、最初に言ってよ!!」と言いたいですよね(笑)

最初に聞いたときに「子供の好みに合わせたハーフ&ハーフのケーキ」と言ってくれたら良かったのに。

と思っちゃいますし、

 

2回目に聞いた時にも「子供の好みが違うから困ってるのよねー」と言ってくれたら良かったのに。

 

でもね、最初には言えないのです。

だって、そんなことができるとは知らないから。

 

このように、聞いても答えることはできない。

つまり、顕在的(意識がある中)には欲しいものには気づいていない。

そしてもうひとつ、不満や不便にも気づいていないのです。

でも、潜在的には欲しいものも、不満や不便も確実に持っている。

何故出てこないかと言うと、仕方ないと思っているか、諦めているからなのです。

 

まとめると多くの場合、顕在化には欲しいものもないし、不満も不便もない。

でも、確実に潜在化には持っているので、これを引き出せるかどうか。

 

これが本当に大切になります。

いわゆる「本当に欲しいもの」が分かるということですから。

 

実は、この潜在化にあるモノや、潜在化にある不満や不便に、

アプローチするにはどうすればいいのか?

それをカンタンに書くと、次のような4つのポイントになります。

 

①伝えるお客様を絞る

②絞ったお客様の中にあるコトを考える

③考えたことの中から、コトバにして発信してみる

④反応をみながら検証する

こう書くと、お気づきになられた方もいるかもしれません。

実は、これは「コト売り販促」そのものなのです。

 

【相手(お客様)の中にあるコトに目を向けながら、できるコトを考えて発信する】

コト売りは、POPやカンバン、DMやチラシ、HPやSNS活用まで。

すべての基本がココからはじまります。

 

結果的に、お客様の反応をみることで潜在ニーズに触れることができるのです。

お客様に「欲しいもの」を聞いても答えは出てきませんが、

コト売りを通して、お客様の内面にアプローチしてみてください!

 

きっと、大切なことに気付くはずです。

現在、募集中のセミナー・塾

***************************

●4月28日(水)オンライン
【利益の考え方と出し方】セミナー
https://gaea318.com/4852

●「コト売り」超実践塾
https://gaea318.com/kotouri

●発売中!2020年1月
「ぼくらはお金で何を買っているのか。」
https://www.amazon.co.jp/dp/490803351X/

●発売中!2019年1月
「お客様のことが見えなくなったら読む本」
https://www.amazon.co.jp/dp/4799107798/

●コトマーケティング協会アドバイザー講座
http://koto-marketing.net/
***************************

Copyright (C) . All Rights Reserved.