マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
１都３県にプラスして、１１都府県に今日にも緊急事態宣言が出ます。
「緊急事態宣言で大変だ！」
「補助金はどうなってるの？」
「政府の対応が遅い！」
いろいろと意見はあると思います。
その意見を発しつつも、この視点も失いたくないなと思う。
「消費者のココロは？」
コロナ禍で、どんどん変化している消費者のココロに焦点を合わせてみる。
すると、不思議なくらい色々なものが見えてきます。
例えば、昨日のテレビで新橋の駅前でインタビューをしていました。
聞き手の「緊急事態宣言が出て、いまの心境をお聞かせください」の問いかけに、
「仕事が終わって、すぐ家に帰ります」
「みんなで協力していかないと」
「当分は、不要な外出は控えようと思っています」
などなどの意見が出ていました。
が、、、聞きたいのは、ここからです！
「仕事が終わって、すぐに家に帰ります」
→家に帰って、何をしますか？
→食事は、自炊ですか？
→家にいると、ストレスがたまると思うのですが解消法は？
→感染が広がっている今、一番心掛けていることは？
→最近購入したものは何ですか？その理由は？
「みんなで協力していかないと」
→どうして、そう思いましたか？
→そう思った理由は？
→コロナの感染が広まってきて、一番心配なことは？
→どうして、それが心配なのですか？
→心配事に対して、なにかされていますか？
「当分は、不要な外出は控えようと思います」
→まずは、どのくらい控えようと思っていますか？
→その中でも、外出するとしたらどんな時ですか？
→外出を控え、家で何をしたいことはありますか？
→それは、どうしてしたいのですか？
→この人だけには会いたい人はいますか？その理由は？
こんな風に、いろいろと本当は聞いてみたい（笑）
人は多くの場合、顕在的に思っていることと、潜在的に思っていることは違うことが多い。
これは、建前と本音のようなものです。
でも潜在的に思っていることは、自分でも分からない。
でも、聞かれると考えだします。
そこに「本音」があるのです。
もちろん対面で聞き出せたらベストです。
仮に、聞き出せなくても想像して仮説を立ててみることはできます。
・本当は、どんなコトに興味があるのだろうか？
・本当は、どんなコトが不満なんだろうか？
と考えてみるのです。
そして、それに対して自分たちに何ができるかを考えてアプローチするのです。
事例を紹介しておきたいと思います。
美容家の福井美余さんという方がいらっしゃいます。
本も出版されていて、開催するメイク講座はいつも満席。
１年以上先まで予定が埋まるという人気講師でした。
でも、このコロナ禍で講座が開催できなくなり全てキャンセルに。
そこで、オンラインのライブ配信に切り替えコンテンツをすべて見直した。
その時に、思いっきり考えたのです。
・本当は、どんなコトに興味があるのだろうか？
・本当は、どんなコトが不満なんだろうか？
そして、いくつかのキーワードを導き出し、お客様接点と組み合わせていきます。
たくさんの組み合わせを考えられたのですが、一例を紹介しますね。
・ライブ配信×コミュニケーション×OL
公私ともに、OLさんのコミュニケーションが変わってきているので、
それに合わせてライブ配信コンテンツを見直した。
お客様とのやり取りからオンラインやテレワークで顔を見せる機会が増えたことと、
マスク着用でのメイクが増えたことが分かってきたので
「オンライン映えするメイク法動画レッスン」や、
「マスク映えするメイク法動画レッスン」などを
コンテンツ化してライブ配信してみた。
・ライブ配信×ストレス解消×OL
環境の変化は多くのストレスを抱えることになります。
そのストレスは、もちろん肌にもかかってくる。
それを考えてライブ配信のコンテンツに「肌ストレス0」をベースに
「肌ストレス０のメイク術」
「肌ストレスをリセットするケア」
「日中の肌ストレスを0に戻してくれるクレンジング法」
などをコンテンツ化してライブ配信してみた。
こうして、お客様の反応をしっかりみるのです。
反応の良いものは深堀りしていくし、反応の悪いものは変えてみる。
このように、お客様と見えない対話を繰り返していくと、どうなるか？
本当に知りたいコト、してほしいコトが見えてくるのです。
結果、福井さんのもとにはたくさんの情報が集まってきました。
その中から、人気のあったものをバージョンアップして有料のオンライン講座にしたり、
肌ストレス０がコンセプトの商品開発をして販売したりと、
コロナ前はリアルのメイク講座だけだったのにもかかわらず、
見事に変化をされたのです^^
ポイントは、顕在的なコトでなく、潜在的なコトにフォーカスする。
これは、コト売りの基本でもあります。
人の中にある、潜在的なコトに着目する。
・いま現在、興味や関心のあるコト
・いま現在、不安や不満、不便を感じているコト
表面的なコトではなく、潜在的なコトに着目していくと、
本当に見えてくるから不思議です^^
この視点さえ身につければ、コロナ禍の動きは確実に変わります。
大きく消費者のココロが変化している時だからこそ、
本当に必要としているコトに目を向けて、しっかりと動きを変えていきましょう！
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