マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
「コト売りを、いままで勘違いしていました」
「もっと手法よりだと思っていたのに」
「コトの本質を知った気がします」
コロナ禍で、コト売りについて改めて聞かれることが多くなって、
このような声をもらえるのがとっても新鮮に感じます。
相談や問い合わせの理由をお聞きすると、
多くのコンサルタントは結局は変わらず持論だけを唱えるのに対して、
コロナ禍の対応策を具体的に示しつつも、言ってることがブレないのは稀とのこと。
光栄だと思うと同時に、そんな風に見てもらっていたんだと感じています。
なんといっても、僕は競合するコンサルタントの動きを知りませんから（汗）
僕自身のスタンスもそうですが、クライアントさんのスタンスも同じことが多い。
それは、「差別化するのでなく、独自化を目指す」ということ。
・競合他社と差異を付けて選んでもらう＝差別化
・一番幸せにしたいお客様にできるコトを積み上げる＝独自化
競合他社をみるのではなく、お客様をみる。
競合他社のコトを考えるのではなく、お客様の中にあるコトを考える。
競合他社にできないコトを考えるのではなく、お客様の中にあるコトに対してできるコトを考える
コト売りの本質は、人の中にある「コト」に目を向けることにあります。
そうすることで、つながりが変わってくるのです。
モノの売り買いだけでつながる「モノ」の関係か、
お客様の中にあるコトと、自分たちのできるコトをつなげる「コト」の関係か。
つながるといっても、どんなつながりを創るかによって、
つながりの太さは大きく変わってきます。
例えば、便利でなんでも揃うスーパーは、その利便性を通してつながっています。
だから、このスーパーが潰れるとしても多くの人は気にせずに、
「また他のスーパーができてくれるだろう」と思っています。
でも、お客様に話しかけお客様のコトを知り、
「この人は、大家族だから」「この人は血糖値が高いから」ということを考え、
おススメしてくれるスーパーが潰れかけると、人は応援し始めます。
だって、他に替えがきかないから。
利便性や仕組み、品ぞろえのつながりか、
人と人とのつながりかは、同じ「つながり」でも大きく違います。
「コト」の本質とは、人と人とのつながりを創り出すこと。
そして、その「つながり」こそが独自の価値になるのです。
どんな「つながり」を創り出すのかは、その会社、その会社のトップ次第。
これに唯一の答えもありません。
自分たちが、どのようなつながりを創り出したいのか。
これがとっても大切だと、コロナ禍で実感します。
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