マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
「御社（あなた）の課題は何ですか？」
お客様に、そう聞いてもなかなか本質的な課題は出てきません。
では、どうして眠っている課題を引き出すのか？
例えば、コロナ禍で売り上げが落ちて困っている飲食店があったとします。
僕 「お店の課題は何ですか？」
店主「売上が落ちていることです」
僕 「それは、どうして落ちているんですか？」
店主「コロナで人が来なくなったからです」
僕 「それについては、どんな対策を考えているんですか？」
店主「衛生面の対策は万全です」
僕 「衛生面の対策をとると、お客様は来てくれるんですか？」
店主「いいえ、それだけでは来てくれません」
僕 「では、他にどんな対策が必要だと思いますか？」
店主「それが、何をすればいいか分からないのです」
僕 「何かしようとは思っているのですか？」
店主「もちろんです」
僕 「では、衛生面以外の対策がないことが課題なんですね？」
店主「そうです！」
このように表面的な課題は「売上げが落ちている」ということですが、
本質的な課題は「対策がない」ということになります。
この本質的な課題＝潜在的な課題を共有すると、
いっしょに課題解決に取り組みましょう！ということになります^^
たくさんの会社の、多くの営業マンにお会いしてお話を聞くと、
業績が優秀な方はそろって「潜在的な課題の発見と共有」に多くの力を注いでいます。
そうすることで、お客様と一緒に課題解決に向かえます。
逆に、なかなか業績の上がらない営業マンの特徴として、
「表層的な課題に悩む」という傾向や、
「深堀せずに課題解決だけに取り組む」という行動があることに気づかされます。
となると、苦労はしても成果は上がらないことが多いのです。
そう考えると、いかに「潜在的な課題にアプローチするか」が、
とても大切になってくるんですね^^
コロナ禍だからこそ、お客様の潜在的な課題にアプローチしましょう！！
