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営業は、潜在的な課題にアプローチする

2020/09/28更新:

 

「御社(あなた)の課題は何ですか?」

お客様に、そう聞いてもなかなか本質的な課題は出てきません。

 

では、どうして眠っている課題を引き出すのか?

例えば、コロナ禍で売り上げが落ちて困っている飲食店があったとします。

僕 「お店の課題は何ですか?」
店主「売上が落ちていることです」

僕 「それは、どうして落ちているんですか?」
店主「コロナで人が来なくなったからです」

僕 「それについては、どんな対策を考えているんですか?」
店主「衛生面の対策は万全です」

僕 「衛生面の対策をとると、お客様は来てくれるんですか?」
店主「いいえ、それだけでは来てくれません」

僕 「では、他にどんな対策が必要だと思いますか?」
店主「それが、何をすればいいか分からないのです」

僕 「何かしようとは思っているのですか?」
店主「もちろんです」

僕 「では、衛生面以外の対策がないことが課題なんですね?」
店主「そうです!」

このように表面的な課題は「売上げが落ちている」ということですが、

本質的な課題は「対策がない」ということになります。

 

この本質的な課題=潜在的な課題を共有すると、

いっしょに課題解決に取り組みましょう!ということになります^^

 

たくさんの会社の、多くの営業マンにお会いしてお話を聞くと、

業績が優秀な方はそろって「潜在的な課題の発見と共有」に多くの力を注いでいます。

そうすることで、お客様と一緒に課題解決に向かえます。

 

逆に、なかなか業績の上がらない営業マンの特徴として、

「表層的な課題に悩む」という傾向や、

「深堀せずに課題解決だけに取り組む」という行動があることに気づかされます。

となると、苦労はしても成果は上がらないことが多いのです。

 

そう考えると、いかに「潜在的な課題にアプローチするか」が、

とても大切になってくるんですね^^

 

コロナ禍だからこそ、お客様の潜在的な課題にアプローチしましょう!!

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