マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
「お客様のことを考えてPOPも作ったし、説明もしてるのに、なぜか売れないんです…」
この原因は、とてもシンプルかもしれません。
それは、まだ「起点」になっていないから。
今日は、「視点」と「起点」の違いを整理しながら、カンタンな事例もお伝えしていきたいと思います。
「視点」と「起点」は似て非なるもの
視点 とは、お客様になったつもりで考えることです。
「きっとこう見えているだろう」
「こう思うだろう」
そうやって、売り手の想像で組み立てたものです。
もちろん、視点を持つことは大事です。
でも、それはあくまでも 想像の世界 です。
一方、起点 は、
お客様の 現実の声や感情を出発点 にすること。
お客様が実際に口にした言葉
その場で見えた表情や迷い
ふと漏れた「つぶやき」
そうした「生きた情報」から始めるのが起点です。
視点は「上から見た理解」
起点は「横に並んで聴いた共感」
視点は、言わば「お客様を上から見ている」状態。
起点は、「お客様の横に並んで聴いている」状態です。
この差が、商いを大きく変えます。
■飲食店で起こった、起点の力
ある小さなカフェのお話です。
当初、店主さんはPOPにこう書いていました。
「厳選した豆を自家焙煎。香りと深い味わいをぜひ。」
「お客様は香りや味を求めるはず」という 視点 で作ったPOPです。
でも、常連のお客様がふとつぶやいたんです。
「最近仕事が疲れてて…ほっと一息つきたいんだよね。」
それを聞いて、POPを書き換えました。
「今日は少し疲れたあなたへ。
ひと口飲むと、ホッと肩の力が抜けるブレンドです。」
すると翌週から、
「それください、疲れてるんで（笑）」
と言うお客様が増えました。
■アパレルでも変わった「起点」
次はアパレルの現場です。春の新作ワンピースを推していたお店。
POPにはこう書かれていました。
「春の新作！女性らしさ引き立つデザイン」
でも、なぜか試着まではしても、買わずに帰る人が多い。
そのとき、スタッフが試着室から聞こえたつぶやきを聴き逃しませんでした。
「これ可愛いけど…会社に着ていけるかなぁ…」
そこで、POPをこう変えたのです。
「この一枚で、休日もオフィスもOK。
派手すぎず、華やかに魅せます。」
すると「これなら大丈夫！」と思い買う人が急増しました。
お客様が欲しかったのは、春らしさではなく
「会社にも着ていける安心感」 だったのです。
視点を「起点」に変えるだけで商いは動く
商いは、商品の魅力を伝えることではありません。
お客様の気持ちから始めること。
あなたの商いは、「視点」で止まっていませんか？
お客様が実際に口にした言葉や、ふと見せた表情。
その 現実の声 を、出発点にしてみてください。
きっと、商いの景色は変わります。
商いを変えるのは、難しいテクニックではありません。
「誰かの気持ちから始める勇気」 です。
今日、目の前のお客様は、
どんな小さなつぶやきをしているでしょうか？
ぜひ聴きにいってみてくださいね^^
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