マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
価値を伝えるために、
チラシを作るのにも、DMも、HPも、
全ての販促は価値を伝える行為なので、
しっかりと事前にシナリオを描くことが大切です。
その基本シナリオとは、
１、誰に（お客様をちゃんと見る）
２、何を伝えて（お客様の知りたいコト）
３、どういう行動をとって欲しいのか（来店、問い合わせ、資料請求など）
この３つをシッカリと考えてみるのです。
今回は、しっかり１～３まで順番を付けてみました。
というのは、いろいろなところでこのシナリオを伝えてはいるのですが、もしかすると順番が逆になっているケースも多いことに気付くんですね。
というのは、、、、
１、何を（商品や、サービスなど）
２、誰に（お客様に）
３、どういう行動をとって欲しいのか（買ってほしい）
こんな順番になっていることが多いんです。
これでは、このシナリオの意味が全く変わってしまうんですね。
だって、１番に「モノ・サービス」が来るんですから、
モノ売りになってしまいますよね（汗）
モノ売りからコト売りに変化していくときに大切なのは、
シナリオを考える起点を「モノ」から「ヒト」に移すこと。
「人（ヒト）」をシッカリとみることで、
その人が、どんな興味を持っているのか？
もしくは、どんな「不（不安・不満・不便など）」を持っているかが見えています。
そうすることで、
・興味を持っているコト
・不安を感じているコト
・不満に感じているコト
という「コト」が見えてくるのです。
その「コト」に着目することが「コト売り」の基本です。
・興味を持っているコトを、深めてもらうにはどうすればいいのか？
・不安を感じていることを、解消するにはどうしたらいいのか？
・不満に感じていることを、取り除くにはどうしたらいいのか？
こういった「コト」を伝えてあげればOKです！
モノ起点からヒト起点へ
シナリオを考える時、まずこのポイントを押さえて、シナリオを描いていってくださいね。
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