マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
例えば、こんなことを想像したことはありませんか？
「うちのトップセールスのノウハウを、スタッフ皆で活用できたらな～」
「社長の営業ノウハウを、他の営業も活用できたら」
「優秀な販売スタッフのように、みんながなってくれたらなぁ」
なんてこと^^
僕自身、特に住宅会社や、結婚式場など、高額の商品やサービスの営業をされている会社の経営者の方から、よく相談を受けました。
でもね、これが意外と難しい。
トップセールスの方は多くの場合、無意識でやっていることも多くて、しかも自分自身がやっていることは当たり前なので、自分おやっていることが、なかなかコトバにならず、「極意」のようなものを、人に伝えるのが難しいのです。
それと、トップセールスの人は、その人らしい、その人に合ったやり方をやっているので、そのままを真似ても上手くいくことが少ないのです。
「どうしたらいいのだろう？」と思っていたのです。
そんな中、マーケティングを通して社員研修をさせてもらうようになり、結果的に、この課題がクリアできるようになりました。
コトマーケティングの基本は、何度もお伝えしている通りコチラです↓
・誰に、どんなコトができるのか
・それが、どうしてできるのか
これをベースに、それぞれが実践し、その実践したことを持ちより【共有】する。
そんな中で、トップセールスのやっていることが具体的に共有され、それを聞いた他のスタッフが、自分ができるコトを考え出したのです。
例えば、、、
営業マン「僕は、お客様の状況を聞き出すために●●をしました」
僕 「なんで、それをしようと思ったのですか？」
営業マン「お客様のことを知らないと何をすればいいのか分からないからです」
僕 「いつもそうやっているのですか？」
営業マン「そうです」
僕 「いままではお客様の状況を知るために、どんなコトをしたのですのか？」
営業マン「□□もしましたし、▲▲もしました」
僕 「それは、なにか（ツール）を使ってしましたか？」
営業マン「いいえ、話す内容を心掛けただけです」
というトップセールスの方の発表に、僕が質問を投げかけていると、、、、
他の営業「それを、何か分かりやすいツールにできないかな？」
他の営業「具体的に、どんなことを聞いてたんですか？」
なんてことを聞き出したのです。
もちろん、コレは一例にすぎません。
でもね、これって、社内でトップセールスから、他の営業に伝えるのではなく、お客様にむっての方向性を示し一緒に動きながら、情報を共有していく。
そうしていくことで、個人知から集団知になっていくということ。
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※ちなみに個人知と集団知の「知」とは？
カンタンに言うと「知恵」のことです。
知ったこと「知識」を、できること「知恵」にしていくと言うことで、その間には行動や実践が不可欠。
知識（知り）→実践（行動し）→試行錯誤→知恵（できる）
このように、「知恵」にしてくためには、実践と試行錯誤が大切になる
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こんな経験を踏まえながら、
「個人知」を「集団知」へ
ではなく
「個人知」から「集団知」へ
つまり、個人の持っているものを皆に分けるのではなく、個人で動き蓄える知恵から、集団で動き蓄える知恵にしていくことが大切。
これができると、チームとしての可能性が格段に変わってくるのです！！
「個」の営業から「チーム」の営業へ
ここに踏み出していってください。
思いっきり応援しています！！
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