マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
「モテる」「モテない」といえば、男女間の恋愛をイメージしてしまいますが、営業マンにも「モテる」「モテない」ってあるんですよね。
この差は、どこから生じるのか？
結論から先に言いますと、、、
「個々のお客さまを、ちゃんと見ているかどうか」
だと実感します。
なぁんだ、そんなことかよ～と思いましたか！？
でも、そんなことなんです（笑）
例えば、あなたはメーカーの営業マンです。
新しい営業ツールが手元に届いたとしてください。
「各自のお客さまにお渡しして活用してもらうように！」
なんてことを担当課長から言われたとします。
あなただったら、どうしますか？
ケース１：課長から言われたから、とにかくお客さまに持っていこう
ケース２：こんな資料役立たないから、持っていくのはやめよう
ケース３：役立つところだけに持っていくようにしよう
こんな感じでしょうか？
これだけで判断するのは、ちょっと難しいかもしれませんね。
ここで、お客様の立場になってみましょう。
お客さまは、情報は欲しいのでしょうか？
「そりゃ、欲しい情報は欲しいだろう！」
って思いますよね。
そう、欲しい情報は欲しいのです。
そして、いらない情報はいらない。
この「お客さまの欲しい情報」が”何か”に気付いているか、気付いていないか。
これが「モテる営業」と「モテない営業」の差になってくる。
例えば、お客さまが人材確保に苦労していたことに気付いていれば、その人材確保に役立つ情報を持っていくと喜ばれるでしょ。
そして、お客さまが新規の集客に関心があったら、その情報を持っていくことで喜ばれる。
これって、つまり
「相手のことを、よく見ている」「相手のことを、よく知っている」
ということなんですね。
誰でも、同じように、同じ情報を伝えていると反応は薄い。
それは、相手が「私のために用意してくれたものではない」と感じているから。
同じ資料であっても、手渡す時に
「○○が課題だと、先日言われていたので、参考になればと思ってお持ちしました」
こんな一言を添えるだけでも少し違ってきます。
一言を添えるだけで、誰も一緒の情報が、その人への情報になるからです。
もちろん、これは一番簡単な方法ですが、これを応用していくと色々なことが可能になってくる。
こうして考えてみると、
「モテる営業」と「モテない営業」の差は、
目の前のお客さまを見て、そのお客さまに合わせてキチンと伝えているかどうか。
単純ですが、ここに基本があることは間違いないようです！
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