マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
「差別化」
ビジネスの中では、よく使うコトバですが、差別化ってのはどうも楽しくないし、本質から外れている気がするのは僕だけでしょうか？
「差別化＝競合他社といかに差異をつけるか」
どうも、こういう考えが自分の首を絞めているんじゃないかと思うんです。
差別化をしていると、このような罠に陥ってしまうケースが多い
１、競合他社と似てくる
２、業界が右肩下がりになっていく
３、商売の本質を見失う
エッ！？と思うかもしれませんが、僕が見ている中ではまぎれもない事実です。
それぞれの項目を簡単に補足説明しますね。
１、競合他社と似てくる
競合といかに差を付けようかと考えた時に、必死に競合他社ばかりを見るんですね。
「あの会社がこのメーカーを打ち出すなら、うちは別のメーカーを打ち出そう」
「この価格で打ち出すんなら、うちは○○円下げよう」
「あの商品が当たってるなら、うちはバージョンアップして取り扱おう」
「相手が１００品目ならば、うちは１２０品目を扱おう」
「相手がPOPを強化してきたなら、うちはそれ以上に許可しよう」
相手とちょっとでも差を付けようと、相手ばかり見ていると・・・・
知らず知らずのうちに、相手と似てきてしまう。
「何言ってんだよ！こんなに違うじゃないか！！」
と思っているのは自分達だけで、お客様から見れば同じように見える。
同じように見えてしまうと、、、、
「同じだったら安いほうがいい」から価格競争になってしまうんですね。
２、業界が右肩下がりになっていく
競合他社と勝負して、競合他社とお客様を奪い合う。
自分で自分の首を絞めているようなものだと感じます。
例えば、ゆっくりしようと思って温泉に来たとしてください。
温泉街をゆっくり歩いていると、どの店も自分の店で買ってもらおうとして、通りを歩けば店員さんが声をかけてくる。
「うちのは新鮮だよ」
「送料無料ですよ」
「一回食べたら分かるから」
なんかね、歩くだけで疲れる。せっかくゆっくりしに来てるのにできない。
なんだろ？このイヤ～な気持ち^^;ってことありませんか？
お客様を奪い合う行動は、お客様を嫌な気持ちにさせ、心が離れていってしまいます。
無意識のうちに「イヤ」になる。そういうことが続くと、温泉自体がイヤになる。
ゆっくりしたかったら、温泉以外のことを考えるようになるんです。
お客様の奪い合いは、自分自身の首を絞めているのと同じ。
続けていくと、その業界は確実に右肩下がりになっていくんですね。
３、商売の本質を見失う
商売とは、競合他社に勝つことでしょうか？
商売とは、お客様に喜んでもらうこと。
お客様の役に立つこと。
競合他社を見てすることではなく、お客様をみてするのが商売。
「○○に勝たなければならない」
「○○に負けてはならない」
主語が競合他社で、【しなければならない】ではなく、
「◇◇を□□で喜んでもらいたい」
「□□で、◇◇の笑顔が見たい」
主語がお客様で、【したい】
と思い、実践していくことが本質なんですよね。
売るのではなく「役立つ」ことが大切。
お客様をちゃんと見て、
・誰に、どんなコトができるのか
・それは、どうしてできるのか
をしっかり考えていくことが大切です。
「お客様にできるコト」を増やしていくことが大きな価値になり、積み重ねていくことが「独自の価値」に繋がっていく。
これが僕が一緒にやっていきたい「独自化」なんです。
それぞれの会社が、お客様を見てできるコトを考え実践していく。そうすることで、業界の可能性は広がり活性化していく。
自分の首を絞めるのではなく、自分の業界を活性化していく動きをすることが大切。
そして、それは可能なんだ！
本当にそう実感しています！！！
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