マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
「良いチラシの反応率って何％ですか？」
そう聞かれたら、あなたはどう答えますか？
ちなみに、検索で「チラシ反応率」と検索し、
各ページを拾い読みしてみると、こんな文章が目に付きます。
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業態や内容にもよるが、0.01％〜0.03％ぐらいのレスポンス率、
良くても、0.1％〜0.2％というような数字を指標としてよく聞く
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リフォームチラシで言えば、5000枚～7000枚で１件の問い合わせ住宅の場合は、１万枚～１万５千枚に１組が現場見学会に来てもらえると言われています。
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小売店では、100枚に一人を基準に考えてください
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そうなんですね、業種業態によるし、地域差も出てきます。
単純に100円の卵を売るのと、2000万の家を売るのでは違うのは当たり前。
上の文章は、僕の経験値からすると少し違うな～ということもありますが、実は、そこが問題じゃないのです。
この反応率を見て、チラシ作りの本質が見えませんか？
リフォームのチラシ：0.02%
住宅のチラシ：0.01%
食品スーパー：1％
地域により、多少の反応率の差はあったとしても、
一番反応率が高いとされている小売店でも１％だということ。
そして住宅メーカーのチラシなんかは0.01％なんです。
「それが、どうしたんだよ！」
という声も聞こえてきそうですが（汗）
カンタンに言うと、
0.01%の人にシッカリ反応してもらうために作ればいいってことです！！
反対から言うと、
とにかく一人でも多くの人に反応してもらいたくて、
ガムシャラに不特定多数の人に向かって作っていないか？ということです。
・一番喜んでもらえるのは誰か？
・一番喜ばせたい人はだれか？
反応率を上げるためのチラシ作りのスタートは、
「誰に」を明確にすることからなんですね。
この届けたい人が明確になると、
・その人が興味を持っているコト
・その人が抱えている不満・不便・不安
こういったコトが見えてくる。
そうすれば、
●興味を持っている人に⇒興味のある情報を届ける
●「不（不満・不安・不便など）」のある人に⇒「不」を解消する情報を届ける
知りたい人に、知りたい情報が伝わっていく＝伝わりやすくなる
ということです。
ここで、もう一度整理しましょうね(^^
仮に住宅メーカーの完成邸見学会のチラシを作るとします。
●誰に届けたいのか？
⇒生れたての赤ちゃんが夜泣きをして困っているママ
●どんなコトに興味が？どんな「不」が？
⇒ニコニコ笑って一緒に遊びたい
⇒ぐっすり眠って欲しい
⇒何かできることはないんだろうか？
●どんな情報を届けたらいいか
⇒自分たちができたコト、自分たちのできるコト
⇒商品やサービスが、いかに役に立つのか
これが、「モノチラシ」ではなく、「コトチラシ」の基本です。モノを基準として考えると、こういう発想になります。
・とにかく商品の価値を届けて、なんとか来場してもらいたい。
これが人を基準にすると、こんな発想です。
・どんな人に、どんなコトで役立つのかを伝え、必要な人に来てもらいたい。
人を基準にするために、ターゲットを絞り込みましょう！
そういうと、多くの人は「絞り込むのはコワイ」と言われます。
でもね、そこで思い出してほしいのです。
所詮、反応率なんて0.01%だということ。
10000人のうちの一人に届けば上出来なんです。
これは経験上ですが、反応率を１０％にしたくてチラシのシナリオを考えると
反応率は0.01%以下になることが多い。
反対に、0.01％の人にシッカリと届けようとすると、
0.02%や0.03%の人に届いていくことが多いのです。
そう言った意味でも、人を基準にしたチラシ作り。
「誰に」から始めるチラシ作り
やってみてくださいね！
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