マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
前回、「業種＋地域」という検索キーワードの力が弱まっているとお伝えしました。
では、お客様はどこで「候補」を見つけ、どこで「ここがいい」と決めているのでしょうか？
その答えの多くは、Google検索の「手前」にあります。
今、多くの商売において、お客様が検索窓にキーワードを打ち込むよりずっと前に、SNS上で勝負が決まってしまっているのです。
これまでの商売は「困った（ニーズが発生した）」→「検索する」という流れでした。
しかしSNSが日常になった今、お客様は「困る前」から無意識に情報を浴び続けています。
なんとなくタイムラインを流し見しているときに、ある会社の「仕事へのこだわり」に目がとまる。
自分と同じ悩みを持つ人が、ある企業のサービスを使って喜んでいる投稿を見かける。
この段階では、お客様はまだ「買おう」とは思っていません。
しかし、いざ「あ、そろそろ家を直さなきゃ」「新しいシステムを導入しなきゃ」というニーズが顕在化した瞬間、頭の中にパッと浮かぶのは、検索結果の1位の会社ではなく、「SNSでいつも見ていた、あの会社」なのです。
なぜSNSで心が決まるのか。
それは、ホームページのように「整えられた表の顔」ではなく、その会社の日常の空気感や、社員の皆さんが何を大切に仕事をしているかという「温度」が伝わってくるからです。
お客様は、スペックを比較する前に、SNSを通じてその会社の「あり方」を予習しています。
「この会社は、トラブルがあった時も誠実に対応してくれそうだな」
「こういう考え方で製品を作っている会社なら、信頼できるな」
こうした「言語化しにくい信頼感」が、検索ボタンを押す前の段階で、すでに心の中に積み上がっている。これが現代の「選ばれる理由」の正体です。
SNSで「あそこがいいな」と心が決まっているお客様は、Googleでどう検索するか？
「業種＋地域」なんて打ち込みません。
「（あなたの会社名）」という固有名詞で、直接検索します。
これを「指名検索」と呼びます。
指名検索をしてくれるお客様は、すでに他社と比較するつもりはありません。
「確認」と「問い合わせ」のために、あなたのサイトを訪れるのです。
SEO（検索エンジン最適化）に必死になって、どこの誰だか分からない人を集めるよりも、SNSを通じて「あなたがいい」と言ってくれる人を育てる方が、商売としては圧倒的に強く、そして健康的です。
SNSを「バズらせる」必要はありません。
大切なのは、たまたま投稿を目にした人の記憶に、「この課題なら、この会社」という種を植えておくことです。
検索の土俵に上がる前に、お客様の心の中の「一番手」になっておく。
そのためには、きれいな広告写真よりも、会社の中で日々起きている「コト」や「想い」を、等身大の言葉で積み重ねていくことが大切です。
しかし、SNSにはもう一つ、大きな力があります。
それは、企業の公式な発信よりも、もっと強力な「あるもの」です。
次回は、お客様が何を一番信じているのかという核心、「お客様は、企業の言葉より“他人のひと言”を信じている」というお話をします。
あなたの会社のSNSは、「今日だけの宣伝」ですか？
それとも、未来のお客様の心に「信頼の種」をまく活動になっていますか？
