マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
「御用聞き営業」から「提案営業」へ
なんて、コトバが言われるようになって かなりたつと思うのですが、
提案営業したほうがいいと思ってるのは売り手だけであって、
本当にお客様は提案営業を望んでいるのだろうか？
「決して、提案営業なんて望んでいない」
僕は、そう思います。
提案営業をされている会社の方に会って、
「どのようにしてるんですか？」と聞いてみると、
「待っているだけではなく、とにかく新しい提案をしていくんです。」といって、
カバンの中から出てきたのは、大きなファイルとiPad。
みせてもらうと、数十もの提案書が整理されて入っていた。
お客様のところにいって、何でも提案できるようにしているのだという。
あなたが、もし経営者だったとしたら、
そんなにたくさんの提案を受けたいですか？
僕は受けたくないな～（笑）
うちの事務所にも、たまにホームページの提案ということで、
何も知らない会社の営業マンが電話をかけてきたり、訪問したりすることがある。
暇なときだったら、何を話すのか興味があるので聞いてみるときもあるけど・・・・
「御社のホームページは、デザインはいいのですが、、、、、」
「ここの部分を、このようにすれば、、、、、」
「私たちは、年間何百ものホームページをみて、、、、、」
このように、自分たちの提案を話し続ける営業マンをみて、僕が思うことはひとつ。
『余計なお世話だ』
ということ。
だって、こっちの意図も理解してないし、
うちのやりたいことも分かっていない。
そんな人に、どうこう言われたくない！！！というのが本音です。
「うちの会社の何が分かってるの？」
「何を知った上で、そんなことを言ってるの？」
「なにも分かってないのに、勝手にいってんじゃね～よ！！！」
という感じでしょうか（笑）
ということを考えてみると、
・うちの会社を分かってくれている
・うちの会社のことを知っている
もう少し詳しく言うと、
・うちの会社の状況を分かってくれている
・うちの会社の方向性を知ってくれている
・そのうえで、うちの会社の課題に気付いている
そんなことが重要なのです。
実は、提案よりも、聞いてもらって知ってもらうこと。
これが望まれているんですね。
これだけ社会が変化してくると、悩みや課題は、各社様々です。
まずは、その状況を聞かせてもらうこと。
いま現在、本当に悩まれていることや課題という、「御用」を聞くことが必要になる。
だからこそ、「提案営業」よりも「御用聞き営業」が大切。
もちろん、ひと昔前の御用聞きではなく、今の時代の「新・御用聞き営業」が大切なんです。
本質的な「御用」をお聞きし、その解決のお手伝いをする。
これが、新・御用聞き営業なんですね。
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