マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
１１月に入って、後継者の人が集まっての研修が立て続けにありました。
ひとつは理容業界、もうひとつは保険業界。
研修前に、色々とお聞きして感じたのですが、この２つの業界って、まったく違うように見えて、共通しているところも多いんですよね。
一番の共通点は、散髪屋さんも、保険屋さんも、基本的に個人にお客様が着くということ。
髪を切ってもらうのも「その理容室」に切ってもらってるというより、「その人」に切ってもらってるって感じているコトが多いでしょ。
保険に入るときも、「その保険会社」に入るというよりも、
「その人」から入ると感じているコトが多い。
だから、親の後を継ぐときに、「親のお客様」をどう引き継いでいくのか？ここに大きなポイントがあるように思えました。
でもね、理容業の方は、けっこう割り切ってるんですよね(^^
「だって、親のお客さんは親のお客さんだから、自分は自分でやりますよ」的な感じ。
ある意味、最初から個人と個人の付き合いだから、離れても当たり前くらいに思っているように感じました。
一方、保険業の方は「お客様との保険契約」があるので、
会社としてどのように対応すればいいのかを気にされます。
・どうしたら、親のお客様をうまく引き継げますか？
・どのようにお客様に話したらいいでしょうか？
ということ。
そして研修をさせてもらいながら、すごく感じたこと。
「お客様が離れていったらどうしよう」
「お客様が離れていかないように」
そう思って、行動している人が多いんだなって。
無意識だと思うのですが、「あるものを守ろう」とする意識が強いのかもしれません。
でも、お客様は「守られたがってる」のでしょうか？
それは自分（売り手）の視点だけであって、お客様が望んでいるものではない。だったら、お客様はどう思ってるんだろう？と考えてみる。
僕も少なからず保険に入っています。
「個人」から入っている感覚ですが、その息子さんが引継ぎにやってきて、
「どうか保険契約を変えずに、このままのお付き合いをお願いします」と言われるより、
「父とご契約してもらったものを引き継ぎ、僕のできることを+αしていきますので、今後ともどうぞヨロシクお願いします」と言われた方がいいです(^^
というか、そう言ってほしい。
引き継ぎつつも、自分ができる+αを！
・誰に、どんな付加価値が提供できるのか？
・誰に、どんなコトができるのか？
これを伝えることで、更なるつながりが作れるチャンスなんですよね(^^
引継ぎはチャンス！
あなたの考えを伝え、あなたらしい+αを付け加える大きなチャンスです！
「守る」から「今できるコトをプラス」へ
研修を通して、皆さんと一緒に考えていきたいと思います(^^
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