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ダブル効果!自社の商品(サービス)のプレゼン

2018/12/10更新:

先日、クライアントさんのところで相談を受けました。

「急遽、お客様の会社で勉強会を開催してもらえることになった」と。

この会社は、少し特殊な印刷会社さんで、
その会社のお客様は、多くの小売店をお客様に持つ商社さん。

社長同士の話し合いから、

「もう一度御社のやってることをうちの営業に伝えてほしい」となったと言われます。

これは大きなチャンス!と思ったものの、、、

自社の商品やサービスを伝えるだけでいいのだろうか?と思われた。

どうしてかっていうと、あまりにも「モノのプレゼン」しかなかったから。
「コト」に置き換えるにはどうしたらいいのか?を悩まれていたのです。

あなたなら、どう考えますか?

・大きなクライアントからの依頼

・時間は10分~15分程度

・営業マンに直接プレゼンができる

・そのプレゼンを聞いて、営業マンに商品(サービス)を売って欲しい

 

例えば、おススメしたい商品(サービス)があります。

その商品や価格、スペックを伝えても、特許商品や超売れ筋の商品以外、
なかなか営業マンは売りたい!と思わないでしょう。

ましてや、超売れ筋商品だったなら、プレゼンなんてしなくてもいいはず。

 

そこで、僕はこの5つのことを聞きました。

 

1、なぜ、その商品(サービス)をつくろうと思ったのですか?

2、その商品(サービス)は、誰が一番喜びますか?

3、それは、どんな風に喜ぶんですか?

4、その商品(サービス)で喜んでもらったお客様の声は?

5、具体的に、その商品とは?

実は、これを順番にプレゼン資料に組み込んでいけばいいだけです^^

 

これは、決して法人営業だけではなく、BtoCの商売でも同じこと。

消費者相手にプレゼンをするケースはないかもしれませんが、
こうして情報を整理しておくと、POPや看板、チラシなどにも応用できます。

ちなみに、このクライアントさんは、これでプレゼンを組み、
営業スタッフが練習を重ねて、お客様のところで勉強会を行たっところ、
それまで興味も持っていなかった営業マンから、たくさんの質問を受け、
いままで扱ってくれなかった営業マンが、商品(サービス)を扱ってくれることになったのです。

これね、思った以上の効果に、僕もビックリしているんです。

お客様への効果はもちろんなんですが、
なにより、自社の営業マンが「コト視点」になっていくのが見えるのです!

プレゼンの資料をつくって、プレゼンを練習して、プレゼンをしてみる。
このプロセスの中で、「モノ売り」から「コト売り」へと視点が変わってくるんですね。

やっぱり理論だけで伝えるよりも、実践を通して体験していくこと。

これが一番なんだと再確認しました。

よかったら、自社商品のプレゼンを一度考えて実践してみてください。

面白い成果が社内外に見れるはずです!!!

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