マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
先日、クライアントさんのところで相談を受けました。
「急遽、お客様の会社で勉強会を開催してもらえることになった」と。
この会社は、少し特殊な印刷会社さんで、
その会社のお客様は、多くの小売店をお客様に持つ商社さん。
社長同士の話し合いから、
「もう一度御社のやってることをうちの営業に伝えてほしい」となったと言われます。
これは大きなチャンス！と思ったものの、、、
自社の商品やサービスを伝えるだけでいいのだろうか？と思われた。
どうしてかっていうと、あまりにも「モノのプレゼン」しかなかったから。
「コト」に置き換えるにはどうしたらいいのか？を悩まれていたのです。
あなたなら、どう考えますか？
・大きなクライアントからの依頼
・時間は１０分～１５分程度
・営業マンに直接プレゼンができる
・そのプレゼンを聞いて、営業マンに商品（サービス）を売って欲しい
例えば、おススメしたい商品（サービス）があります。
その商品や価格、スペックを伝えても、特許商品や超売れ筋の商品以外、
なかなか営業マンは売りたい！と思わないでしょう。
ましてや、超売れ筋商品だったなら、プレゼンなんてしなくてもいいはず。
そこで、僕はこの５つのことを聞きました。
１、なぜ、その商品（サービス）をつくろうと思ったのですか？
２、その商品（サービス）は、誰が一番喜びますか？
３、それは、どんな風に喜ぶんですか？
４、その商品（サービス）で喜んでもらったお客様の声は？
５、具体的に、その商品とは？
実は、これを順番にプレゼン資料に組み込んでいけばいいだけです^^
これは、決して法人営業だけではなく、BtoCの商売でも同じこと。
消費者相手にプレゼンをするケースはないかもしれませんが、
こうして情報を整理しておくと、POPや看板、チラシなどにも応用できます。
ちなみに、このクライアントさんは、これでプレゼンを組み、
営業スタッフが練習を重ねて、お客様のところで勉強会を行たっところ、
それまで興味も持っていなかった営業マンから、たくさんの質問を受け、
いままで扱ってくれなかった営業マンが、商品（サービス）を扱ってくれることになったのです。
これね、思った以上の効果に、僕もビックリしているんです。
お客様への効果はもちろんなんですが、
なにより、自社の営業マンが「コト視点」になっていくのが見えるのです！
プレゼンの資料をつくって、プレゼンを練習して、プレゼンをしてみる。
このプロセスの中で、「モノ売り」から「コト売り」へと視点が変わってくるんですね。
やっぱり理論だけで伝えるよりも、実践を通して体験していくこと。
これが一番なんだと再確認しました。
よかったら、自社商品のプレゼンを一度考えて実践してみてください。
面白い成果が社内外に見れるはずです！！！
