マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
こんにちは、コトマーケティング・コンサルタントの松野恵介です。
日々いろいろな人と会うのですが、保険の営業をされている方はほんとに勉強になることが多い。先日も保険会社の営業をされている方とお話をする機会がありました。
僕も何名を生保営業をされている方を知っているのですが、ほぼ２パターンに分かれるのではないかと。
１、しっかり営業をされているなと感じる方
２、いつ営業してるの？って感じる方
これはスタイルの問題であって、どちらがいいとか悪いとかでもなく、どちらのスタイルが正しいとか間違ってるという問題ではありません^^
そう言う意味では、服装のスタイルも変わってきます。
１、しっかりスーツを着ている方
２、少しラフなジャケット＆パンツスタイル
もちろん、どちらが正しい訳でもなく、自分のスタイルですね。自分のスタイルって大切だと思うのです。
ただ、スタイルは様々でも、契約を上げている営業マンに共通しているコトってのが一つある。
これは、先日会った保険営業の方も同じでした。
それは
『人とアポイントを取るのに理由がいらない』ということ。
例えば、あなたが営業マンだったとしてください。
お客様のところに行くためアポイントを取ろうとしたとします。
「どんな理由でアポイントを取ろうかな？」って考えませんか？
「保険のことで」となると、営業っぽいよなとか。
「近くに来たので」っていうのも断られそうだし。
「お得な情報があるんですよ！」ってのもな。。
そう、多くの場合は「アポの理由」が必要なのです。
そして、ここが大きなハードルになってることが多い。
でもね、継続して経過を上げ続けている保険営業の方はほぼ『アポイントの理由が必要ない』のです。
お客様に電話して
営業A「●●さん、◆◆日って予定入ってますか？」
お客様「いや、入ってないけど」
営業A 「では、伺いますね」
お客様「わかりました！待ってますね」
なんで！？そんなんでアポイントがとれるの！？という感じです。
ほとんどの場合は、こうです。
営業B「●●さん、◆◆日って予定入ってますか？」
お客様「いや入ってないけど」
営業B「では、伺ってもいいですか？」
お客様「なんで来るの？」
営業B「今回はですね、（理由を伝える）」
お客様「だったら、今回はいいのでまた次回にでも」
こんな感じになります。
何が違うか。
『伺う理由がいらない』のです。
もっと正確に言うと、『伺うこと自体が理由』になるということ。
伝わってるでしょうか？（笑）
少し違う角度で考えてみましょう。
・営業マンAさんは、お客様から常に来てほしいと思われている。
・営業マンBさんは、お客様から必要な時は来てほしいと思われている。
「常に」か「必要な時」か。
・「常に」ということは、営業マンAさんに会いたがってると言うこと。
・「必要な時」ということは、自分が保険のことで用事があるときということ。
つまり、
・人としての付き合いをしているのか。
・営業マンとしての付き合いをしているのか。
ということ。
今度は、営業マンの視点から見てみましょう。
・営業マンAさんは、お客様を「人」としてみています。
・営業マンBさんは、お客様を「保険契約者」としてみています。
となると、提供する情報が変わります。
・営業マンAさんは、その「人」に必要な情報を提供します。
・営業マンAさんは、「保険」に必要な情報を提供します。
ということは、お客様に聞くことが変わります。
・営業マンAさんは、「人」についての知りたいと思って聞きます。
・営業マンBさんは、「保険」について必要な情報を知りたいと思って聞きます。
さて、あなたがお客様だったら、どっちの営業マンを選びますか？
そうですよね、やっぱり営業マンAさんを選ぶと思います。
なぜか？それはこんな理由じゃないでしょうか。
営業マンAさんの場合は、「人（お客様）」のために動いている。
営業マンBさんの場合は、「営業（自分）」のために動いている。
ここまでくると、アポイントの理由がいらないのも分かります。だって、お客様からしてみれば自分のために来てくれるのですから、「なぜ来るの？」なんて聞くほうが野暮というもの。
お客様にしてみれば、「自分のために時間を取ってくれるの？」という感じ。
そりゃ、アポ理由もいらないし、アポもとりやすいはずでしょ(^^
スタイルは様々でも、スタンスは一つ。
スタンスひとつで、行動は大きく変わってくる。
スタンスひとつで、反応も大きく変わってくる。
反応が変わると、必然的に成果が変わってくる。
自分のスタンスは、スタイル以上に整えていきたいものですね。
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