マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
「モノ」から「コト」へ
これは、伝え方を変えていく時に考え実践していくこと。
「モノ売り」から「コト売り」へ
これは、商売そのものを考えていく上で考え実践していくこと。
その最初のステップとして、
「自分達は、お客様の何のお手伝いをしているのかを考えてみましょう」
ということを講演でもよく話します。
販売や営業というのは「売り手」の立ち位置。
これを、お客様側に立ったらどうなるの？ということ。
・お客様が興味のあるコト
⇒興味のあるコトを深めるお手伝い
・お客様が不安に思っているコト
⇒不安に思っていることを解消するお手伝い
・お客様が不満に感じているコト
⇒不満に感じていることを改善するお手伝い
こんな風に、お客様に寄り添って、お客様と同じ方向を向くとしたらと考えてみる。
例えば、化粧品を販売しているお店だったら、
化粧品の販売が仕事って考えると、売ることばかり考えて、
商品の成分や仕様、価格の話しばっかりになる。
でも、お客様が化粧をするのって何でするんだろう？って考えてみると、
「印象が変わる」
「印象をよくする」
「なりたい印象になれる」
そんなことが考えられませんか？
だったら、
・印象を変えるお手伝い
・印象をよくするお手伝い
・なりたい印象になるお手伝い
そんな、お客様の「したいコト」に寄り添って、お手伝いをするとしたら。
・どんな印象になりたいのか？
・いまの不満はあるのか？
・行く場所によって、どんな印象に魅せたらいいのか？
などなど、お客様に対する質問や行動が変わってくるはずです。
と、、、、ここで一つの不安がよぎる方がいるかもしれません。
「え～そんなこと考えたことない」
「どんなアドバイスをしていいのか分からない」
「ノウハウがあまりない」
化粧品メーカーの美容部員の方などはそんなことはないかもしれませんが、小さなお店を運営している方などはあるかもしれませんね。
僕自身、商店街の活性化などのお手伝いをさせてもらうと、
「そんなことはできない」
「やったことはない」
という方が多かった経験があります。
でもね、いいんです。
仮にノウハウや情報が少なかったとしても。
これから蓄積していけばいいんですから。
モノの場合は、仕入れてから売るでしょ。
つまり手に入れてから行動する。
でも、コトの場合は、できるようになったらやるということでは、いつまでたってもスタートできません。
やると決めて、やり続けることで、どんどんできるようになってくる。
だから、まずは決めてはじめてみる。
これが大切だと実感するのです。
そして、ひとつひとつ「できること」が増えていくことで、どんどんコト売りが進んでいく。
コト売りが進むと、お客様との「つながり」が変わってくる。
これは、多くのクライアントさんが証明してくれています。
まずは、スタートしてみてください！
あなたは、お客様の何のお手伝いをしていますか？
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