マーケティングコンサルタント GAEA<ガイア>松野恵介
モノ売りから、コト売りへ
変化をしていこうとした時に、ひとつのハードルになってるのは「責任」かもしれない。
お問い合わせいただいた方とお話していて、そんなことを感じたのです。
少し前にお会いしたのが、印刷会社の方と、食品メーカーの方です。
印刷会社の経営者に会ってお話を聞いていると、
「お客さまに言われたものを刷る」
これだけではネット印刷には安さで敵わない。
「何か付加価値をつけないと・・・・」
そんな思いで相談に来られました。
まずはシッカリと話をお聞きし、現状や、課題、
ここ最近やったこと、上手くいったこと、失敗だったことなど。
その上で、僕自身が関わった印刷会社のやっていることや、
コト売りの基本的な考え方について話しました。
色々と聞く中で、見つけ出したかったのはひとつ。
「その会社の強みは何なのか？」
これが、独自のものであるほど、間違いなく商売はしやすくなる。
競合他社と同じような強みだと、きっと苦しくなります。
でも、多くの会社は独自の強みがないのが現状です。
では、なぜ強みが創り出せないのか？
シンプルにひとことでいうと、こうです。
「一番、喜ばせたい人が明確じゃないから」
だって、強みは自社の中にあるモノでなく、
相手に感じてもらうものなのですから。
・誰に、どんなコトができるのか
・それは、どうしてできるのか
実は、これを真剣に考え、実践することで自然と強みが生まれるのです。
例えば、ターゲットを飲食店に絞ってみます。
飲食店は、お客様が来なくて困っています。
飲食店は、お店の価値が伝えられなくて困っています。
飲食店は、もっと売上げがあげたいと思っています。
飲食店は、もっと集客したいと思っています。
さぁ、どんなお困りごとを解決しましょうか？
さて、印刷会社として何ができるでしょうか？
『集客、売上げアップのお手伝い』
そんな立ち位置で、チラシやPOP、メニューやハガキなどを一緒につくっていってはどうでしょうか？
実際に、こんな感じでお伝えしていったら、出てきたコトバがこちら。
「分かるんですが、本当によく分かるんですが・・・・・」
「うちに、その責任がとれるかどうか」
そう言われたんですね。
で、僕は言いました。
「責任なんてとる必要はない」と。
あなたの会社が集客をする訳じゃない。
あなたの会社は「集客のお手伝いをする」のですから。
お手伝いをして、一緒に集客・売上げアップを目指していく。
お客様の「したい！」に寄り添っていけばいいのですから。
「教える」
「してあげないと」
「責任を取る」
これって大きなハードルになっていることが多いんだなと実感します。
でも、これって客観的に見ると「おこがましい」ような考え方のように思いませんか？
飲食店の店主は、飲食店をオープンさせたのも自分の意思なら、
「集客する」「売上げをあげる」「お客様にもっと喜んでもらいたい」
すべて自分の意思で考えておられるはず。
その意思に寄り添っていくことが大切。
一緒に考え、一緒に実践し、一緒に成果をあげていく。
「そんな思いで取り組んでいく方がいいんじゃないでしょうか」
なんて話をしているうちに、どんどん顔が上がって明るくなってきたのでよかったなと^^
変化をしていく時って、手法も大事だけど、
根本的な考え方や視点を変えていくことが大切。
この根本的なことを変えていく時、
ものすごく心理的なハードルがあるんだなって感じるのです。
大丈夫！
恐れずいきましょう！！
お客様をちゃんとみれば、どうしていったらいいかが見えてくるはず。
振り返らず、前を向いていきましょう！！！
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